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【经营管理】怎样让顾客觉得实惠?餐厅用这5招比低价促销还管用!

日期:2019-05-20    来源:餐饮财富经

研究消 费者心理的人都知道,顾客都喜欢实惠,都喜欢占点“便宜”。但是让 顾客觉得实惠就真的只有降价促销打折这一条路吗?

 

不,便宜感 并不意味着就是降价,“便宜感”来源于 顾客的消费心理,所以我 们可以从以下几个思路出发,打破顾客的心理防线,让顾客 感觉你的产品很便宜。

 

1 给予顾客“意外收获”

当顾客觉得“物有所值”时,他会觉得很划算;而当顾客觉得“物超所值”时,他就会 觉得你的东西很便宜。

 

那么如何让顾客觉得“物超所值”呢,我们可 以通过给顾客提供“意外收获”的方式。生活中 商家们常采用的手段就是赠送菜品、赠送饮品、饭后抽奖等,但给予顾客意外收获,更应该 从用餐体验的过程中下手。

 

可以在 菜品之中添加惊喜,比如有一家餐厅,小笼包的蒸笼下面,竟然还藏着凉菜,让顾客很是欣喜;

 

也可以 增加菜品的附加价值,比如会“呕吐”的奶黄包,既能吃又能玩,增加了 顾客的用餐体验。

 

2 、菜单价格暗示

你去商场购物时,有没有过这样的体会,比如当你先看到一个3000元的产品,再去看999元的产品,你就会 感觉后者便宜很多。其实这就是所谓的“锚定效应”:人们在 对某人某事做出判断时,易受第 一印象或第一信息的影响。

 

而这样 的心理效应也可以被餐馆拿来用在菜品定价上,如果你 觉得自己某个菜品价格有点高,又想让 消费者容易接受。那么你 就可以先展示一些更高的价格锚点,从而提 高消费者的认知价格。当他再 看到这个菜品价格的时候,就会觉得没那么贵,更愿意购买你的菜品。

 

举个栗子:

一家火 锅店的雪花肥牛经常被顾客嫌贵,后来老 板在菜单上加了两个同类产品,分别定价为普通肥牛28元,雪花肥牛35元,极品肥牛40元。

 

结果后 来发现再也没有客人反映牛肉贵了,并且营 业额也有了提升,因为客人点菜时,不会点最差的,也比较少点最贵的,所以大部分人都点的35元的雪花肥牛。

 

同样的方法,也很适合烤串、麻辣烫 这类由很多单品组成菜品的餐厅。

 

比如这 家烧烤店的菜单,一眼看去都是个位数,是不是觉得哇,好便宜,有种想 放开手脚随意点的冲动?吃着串、来点啤酒,再来个涮肚……结完账一看,人均一百……

 

 

烧烤店的菜单

 

怎么回事呢?一来,上面说了,大家看 着便宜不自觉多点了几串;二来,仔细看 看菜单烧烤这一栏,价格基 本上是把单价较低的菜品放在头尾,价格高的藏在中间,没有细看的话,真的非常便宜。

 

3 、塑造价值

还是那句话,顾客觉 得贵了可能不是因为你的产品不值,而是你没让他觉得值。所以要 想顾客心甘情愿买单,我们就 要为自己的产品塑造价值感。

 

比如即使是赠品,虽然最 终是要免费送给客户的,但是同 样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让 用户猜它值多少钱。

 

如果你不塑造,只是一 堆赠品陈列出来,那么对 于客户来说一样是一文不值。比如新 店开业到店消费可免费品尝价值30元的哈 根达斯冰淇淋球。比如外卖,预定即送价值12元的酸梅汤一杯。

 

同样,除了赠品之外,餐饮店 也可以反反复复强调菜品本身价值很高,让顾客觉得物超所值。可以从食材优势入手,可以从烹饪方法入手,更可以 直接用自己的丰功伟绩说话,总之就 是要不断地告诉顾客:我们的产品很好,值这个价!

 

4 、图片暗示法

这是萨 莉亚餐厅的菜单,是一家 日本的的意式餐厅,朋友因为“好吃不贵”而把它推荐给我。

 

其实在同行里,一份烤饭16元,披萨20元左右,确实很便宜,但他们 的菜单依旧丝毫不放过你的感官,无处不 彰显着自家的实惠,怎么说呢?

 

看他们家的菜品图片,你就会发现,菜品的 盘子都是撑满整个画面的,会在视觉上给人一种“份量很足”的感觉,这样一 来就更容易让人感受到它的“便宜”。

 

而实际 上端上来的盘子,并没有 你看菜单时感觉的那么大。但由于便宜,我们会 不自觉就想多点几份,所以在 萨莉亚都能吃到饱,并不会产生“买家秀”和“卖家秀”那样强大的反差,让人对份量产生质疑,这点是很多“减少份量压低价格”的商家没有做到的。

 

再看萨 莉亚这里饮料的图,“一份畅饮,只限一人享用,8元”。这意思 相信大家都看得明白,就是店里喝饮料的话,可以免费续杯,一人8元。

 

有了上 面主食菜单的价格暗示,还可以“畅饮”你并不觉得一人8元有多么贵;

 

另外,在这小小的图上,店家却放了12杯饮料,一方面 突出了店里饮料品类丰富,另外一 方面是在暗示顾客,这个8元可以喝这么多杯,绝对值得。

 

而经过个人实际体验,即使是夏天,一餐下来,基本上一人只能喝上1-2杯,多的3-4杯,不到图 上杯子的三分之一。这些饮 料又基本是冲泡饮料,这其中的利润,相信各 位老板比我更了解。

 

5 降低顾客“支付痛感”

顾客在付款时,是对价 格最敏感的时候,倘若这 时候他们觉得价格贵,那么你 就一定会被牢牢地贴上“价格贵”的标签。所以,餐饮店 可以使用一些手段,来降低顾客的“支付痛感”。

 

所谓“支付痛感”,就是你 在花钱的时候能感觉到的一种“疼痛”,白话一 点就是花钱让你心疼了。

 

我们可 以使用一些手段,来转移 顾客在金钱上的注意力,或者是 让他们感觉不到钱花多了,以此来降低顾客的“支付痛感”。

 

比如在 结账后通过赠送礼物,转移顾 客在金钱上的注意力;再比如 很多菜品的价格,后面都带着8毛或9毛的零头,目的就 是让顾客感觉不到钱花多了。

 

另外,用移动支付的手段,比起用 现金支付更能降低顾客的支付痛感,因为看 不到真金白银了。

 

“实惠”永远是 消费者的第一需求,餐饮店 若不能带给消费者“便宜感”,也就无 法长久持续的获得盈利。



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